Descripción
b’Libros sobre ventas hay muchos. La gran mayorxeda aportan consejos xfatiles. Sin embargo, casi todos se basan en tres condiciones que difxedcilmente encontramos los vendedores en nuestra realidad cotidiana, como son: 1.Compradores idealizados: Los empleados de las empresas compradoras son presentados como trabajadores comprometidos con el valor de la accixf3n y la generacixf3n de dividendos, todos ellos ejemplares, todos ellos remando en la misma direccixf3n. Esta idealizacixf3n del cliente no suele conducir al xe9xito en ventas. Por ello, es necesario conocer a los compradores reales. 2. Un solo decision maker: La idea de que existe un power sponsor o decisixf3n maker o jefazo que lo decide todo, al que debemos encontrar y convencer, hace axf1os que ha dejado de ser un mapa xfatil en las grandes empresas trasnacionales. Los centros de decisixf3n son cada vez mxe1s difusos. 3. El proceso de venta: Conocer el proceso resulta fundamental para el xe9xito en ventas -es un oficio, no un arte-, pero no el proceso de venta, sino el de compra. Una revisixf3n completa de la profesixf3n de vendedor desde la experiencia y la motivacixf3n, al margen de las recetas mxe1gicas. Una estructura mental y emocional para salir cada dxeda a vender.’
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